こんにちは、穴澤です。
本日二度目の投稿はマーケティングについて
いよいよ参考にしていた
マーケティングの本も終盤です。
実際に読みながら考えるのと
こうやって復習で記事にしながら考えるのとでは
また、感じ方や捉え方も違ったので
あらためて、自分なりにも勉強になりました。
せっかくなら、記事を読んで頂ける方にも
わかりやすく伝わるように書きたいと思いながら
まとめて書いてみたのがよかったのかもしれません。
また、別の本でも、こうやって時々は
まとめた記事を書いてみようと思います。
さて、本日はキャズム理論についてです。
素晴らしい商品が市場に登場したときに
全てのヒトがその商品を購入するでしょうか？
全てとなると、なかなか難しいですよね。
これには、購入者の心理的要素が関係しているそうです。
新しいものという理由だけで購入する人。（イノベーター）
新しい商品に対して、興味を持って購入する人。（アーリーアダプター）
別の購入者の意見を参考にして購入する人。（アーリーマジョリティ）
この続きもあるそうなのですが
ここでは、あまり重要ではないため、割愛します。
このように、購入者の心理的要素にわけると
購入される順番に沿った心理が浮かび上がり、
全ての人に対して、一斉に同じ売り方をしてはいけないと
いった考え方に気づくことができます。
実は、そこがポイントなんです。
実は、このイノベーター・アーリーアダプター
とアーリーマジョリティとの間。
ここに大きな谷（キャズム）があるという理論を
キャズム理論と言うそうです。
具体的には、新しいお店をオープンしたとします。
そうですね、スペインバルなんかどうでしょうか。
オシャレで気軽に立ち寄れる雰囲気。
きっとイノベーターさんなら情報を目にした瞬間に
週末に行ってみようかなって感じになりますよね。
では、アーリーマジョリティさんはどうでしょうか。
情報誌に掲載されるだけでは難しいですよね。
すでに来店してくださったイノベーターさんが
気に入って自身のフェイスブックでアップ。
それを見た人が、あの人が行ってるなら行ってみよう
それ位のアクションがないと、来店のイメージって
わかないですよね。
どうでしょうか、このように具体例で考えてみると
イノベーターさんに対するアプローチと
アーリーマジョリティさんに対するアプローチは
変わってきますね。
イノベーターさんには、情報誌やチラシを使った
とにかく知ってもらうという、ＰＲ戦略をとるのが効果的ですが、
アーリーマジョリティさんにとっては逆効果な気がします。
逆に、イノベーターさんの口コミを集めてから
それを基にチラシをつくってみるとか
紹介者には、〇〇なんてキャンペーンもありかも。
とにかく、来店理由が違うって事は
営業する方法だって違うって事がポイントですよね。
そして、その大きな違いが
このイノベーターやアーリーアダプターと
アーリーマジョリティの境にあるという事なんです。
そして、さらに驚くべきことに
イノベーターとアーリーアダプターを足しても
全ての購買層の16％しかないという事です。
逆に考えれば、残りの84％のお客様に
来ていただく為の方法をしっかりと考えないと
はじめの16％のお客様しか、来て頂けない
要は、それで売上がストップしてしまうという事です。
ですので、16％のお客様にも、本当に喜んで頂き
その後の84％のお客様の来店理由になるような
そんな、結果になると一番Goodなのかもしれませんね。
キャズム理論。
お店を出してからすぐのお客さんと
その後に訪れるお客さん。
これらをしっかりと考えた事業計画を作成する事が大切ですね。
やっぱり、マーケティングって、実に面白い。
是非、参考にして出店計画、販売計画考えていきましょう！
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